Πώς να τιμολογείτε ένα προϊόν (+ υπολογιστής τιμής)

Η τιμολόγηση των προϊόντων σας είναι μία από τις σημαντικότερες αποφάσεις που θα πάρετε ως επιχειρηματίας. Το μοντέλο τιμολόγησης που επιλέγετε επηρεάζει σχεδόν κάθε πτυχή της επιχείρησής σας.

Επηρεάζει επίσης τους πελάτες σας.

Αν τιμολογήσετε τα προϊόντα σας πολύ ακριβά, κάποιοι πελάτες θα επιλέξουν φθηνότερα προϊόντα από ανταγωνιστές αντί για τα δικά σας και θα χάσετε πωλήσεις. Αν τιμολογήσετε τα προϊόντα σας πολύ φθηνά, μπορεί να προσελκύσετε περισσότερους πελάτες, αλλά διακινδυνεύετε να μειώσετε τα κέρδη σας και να δυσκολευτείτε να καλύψετε τα έξοδά σας.

Είναι εύκολο να κολλήσετε στη στρατηγική τιμολόγησης όταν λανσάρετε μια νέα επιχείρηση ή προϊόν, αλλά είναι σημαντικό να μην αφήσετε μια τέτοια απόφαση να σας εμποδίσει να ξεκινήσετε.

Αυτός ο οδηγός καλύπτει όλα όσα χρειάζεται να γνωρίζετε για το πώς να τιμολογείτε ένα προϊόν, συμπεριλαμβανομένων των βασικών αρχών μιας ισχυρής στρατηγικής τιμολόγησης και των πιο συνηθισμένων μοντέλων που χρησιμοποιούν οι επιχειρήσεις σήμερα.

Τι είναι η τιμολόγηση προϊόντων;

Η τιμολόγηση προϊόντων είναι η διαδικασία καθορισμού της τιμής για την οποία θα πουλήσετε ένα προϊόν. Λαμβάνει υπόψη τόσο εσωτερικούς παράγοντες (όπως το κόστος παραγωγής) όσο και εξωτερικούς παράγοντες (όπως τις συνθήκες της αγοράς) και έχει άμεσο αντίκτυπο στη συνολική επιτυχία της επιχείρησής σας, από τη ροή μετρητών και τα περιθώρια κέρδους έως τη ζήτηση από τους πελάτες.

Οι στρατηγικές τιμολόγησης διαφέρουν ανάλογα με τον κλάδο, τους πελάτες που στοχεύετε και το κόστος των αγαθών. Στο ηλεκτρονικό εμπόριο, για παράδειγμα, τα μοντέλα τιμολόγησης βάσει αξίας είναι συνηθισμένα. Σε ιδιαίτερα ανταγωνιστικές αγορές, η ανταγωνιστική τιμολόγηση είναι συχνά η καλύτερη επιλογή.

Πώς πρέπει να τιμολογήσω τα προϊόντα μου;

Ο ευκολότερος τρόπος για να τιμολογήσετε ένα προϊόν είναι να προσθέσετε όλα τα κόστη που εμπλέκονται στη διάθεσή του στην αγορά και, στη συνέχεια, να προσθέσετε ένα περιθώριο κέρδους.

Αν σας φαίνεται πολύ απλός για να είναι αποτελεσματικός, δεν έχετε άδικο. Να γιατί:

Κόστος + Περιθώριο κέρδους = Τιμή πώλησης

Το περιθώριο κέρδους θα εξαρτηθεί από τον κλάδο σας, μεταξύ άλλων παραγόντων. Η τιμολόγηση κόστους συν κέρδος εγγυάται ότι θα έχετε μικτό κέρδος σε κάθε είδος που πουλάτε και μπορεί να λειτουργήσει καλά ως βραχυπρόθεσμη λύση. Ωστόσο, υπάρχουν περισσότεροι παράγοντες που πρέπει να εξετάσετε.

Αν το περιθώριό σας είναι πολύ υψηλό και τα προϊόντα σας θεωρούνται πολύ ακριβά, οι πιθανοί πελάτες δεν θα αγοράσουν και θα χάσετε μερίδιο αγοράς. Αν ορίσετε το περιθώριό σας πολύ χαμηλά, μπορεί να χάσετε έσοδα, κάτι που θα δυσκολέψει την ανάπτυξή σας σε μεγάλη κλίμακα.

Ενώ η τιμολόγηση κόστους συν κέρδος λειτουργεί σε ορισμένες καταστάσεις, υπάρχουν άλλοι σημαντικοί παράγοντες που η στρατηγική τιμολόγησής σας πρέπει να λάβει υπόψη, όπως οι καταναλωτικές τάσεις και η τοποθέτηση στην αγορά, το πώς γίνεται αντιληπτή η μάρκα σας σε σχέση με τους ανταγωνιστές.

Θα καθιερώσετε την τοποθέτησή σας στην αγορά εκφράζοντας τη μοναδική πρόταση αξίας που ενθαρρύνει τους πελάτες να αγοράσουν από εσάς αντί από ανταγωνιστές. Μόλις το κάνετε αυτό, μπορεί να θέλετε να προχωρήσετε πέρα από την απλή στρατηγική τιμολόγησης κόστους συν κέρδος.

Αυτό συμβαίνει επειδή διαφορετικές στρατηγικές τιμολόγησης λειτουργούν καλύτερα για διαφορετικές τοποθετήσεις στην αγορά. Για παράδειγμα, ας πούμε ότι έχετε μια στρατηγική τοποθέτησης βάσει αξίας. Αυτό σημαίνει ότι οι πελάτες αγοράζουν το προϊόν σας αντί των ανταγωνιστών λόγω της αντιληπτής αξίας που τους προσφέρει.

Ίσως, για παράδειγμα, πουλάτε μια ηλεκτρική σκούπα που είναι πιο αθόρυβη από άλλες στην αγορά. Εφόσον διαφοροποιείστε βάσει του επιπέδου θορύβου, καλό είναι να εκτιμήσετε την προσεγγιστική αξία σε ευρώ που δίνουν οι πελάτες σας στην ησυχία και να την προσθέσετε στη βασική τιμή της ηλεκτρικής σκούπας.

Αν πουλάτε ένα βασικό αγαθό, από την άλλη πλευρά, μπορεί να χρησιμοποιήσετε μια οικονομική στρατηγική τιμολόγησης, στην οποία κρατάτε τις τιμές χαμηλές και βασίζεστε στον όγκο πωλήσεων για να έχετε βιώσιμο κέρδος. Αν πουλάτε ένα πολυτελές προϊόν, όπως τσάντες υψηλής ραπτικής ή κοσμήματα, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε μια στρατηγική premium τιμολόγησης, ορίζοντας υψηλότερες τιμές για να δημιουργήσετε την εντύπωση του κύρους και της αποκλειστικότητας.

Να θυμάστε: Η τιμολόγηση δεν είναι απόφαση που παίρνετε μία φορά. Καθώς οι συνθήκες της αγοράς και η επιχείρησή σας αλλάζουν, πιθανότατα θα χρειαστεί να επανεξετάσετε τις τιμές των προϊόντων σας. Ωστόσο, αν προσπαθείτε να βρείτε την τιμή λιανικής του προϊόντος σας για πρώτη φορά, η τιμολόγηση κόστους συν κέρδος είναι ένας σχετικά γρήγορος και απλός τρόπος για να θέσετε μια βάση.

Πώς να τιμολογείτε ένα προϊόν

1. Προσθέστε τα σταθερά κόστη
2. Προσθέστε τα μεταβλητά κόστη
3. Εξετάστε τα διεθνή κόστη και τους δασμούς
4. Υπολογίστε το κόστος ανά μονάδα
5. Προσθέστε ένα περιθώριο κέρδους

Για να τιμολογήσετε ένα προϊόν, θα χρειαστεί πρώτα να καθορίσετε το κόστος του προϊόντος ανά μονάδα. Αυτό είναι το ποσό που ξοδεύετε για να φτιάξετε και να πουλήσετε κάθε προϊόν. Ξεκινήστε προσθέτοντας τα επιχειρηματικά σας έξοδα, τόσο τα σταθερά όσο και τα μεταβλητά κόστη.

1. Προσθέστε τα σταθερά κόστη

Τα σταθερά κόστη είναι έξοδα που δεν αλλάζουν ανεξάρτητα από το πόσα προϊόντα φτιάχνετε. Περιλαμβάνουν γενικά έξοδα όπως ενοίκιο, επιχειρηματική ασφάλιση και μισθούς.

Ιδού μερικά συνηθισμένα σταθερά κόστη:

• Ενοίκιο για γραφείο, παραγωγή ή αποθηκευτικό χώρο
• Μισθοί
• Επιχειρηματική ασφάλιση
• Φόρος ακίνητης περιουσίας
• Εξοπλισμός παραγωγής
• Συνδρομές λογισμικού, όπως για πλατφόρμα ηλεκτρονικού εμπορίου ή λογιστικά εργαλεία
• Κόστη μάρκετινγκ και διαφήμισης, όπως οι δαπάνες σου για ψηφιακή διαφήμιση

Πριν αρχίσετε να προσθέτετε αυτά τα έξοδα, επιλέξτε μια χρονική περίοδο για να εξασφαλίσετε λογιστική συνέπεια. Αυτό θα μπορούσε να είναι ένας μήνας, τρίμηνο ή έτος, για παράδειγμα. Θα μετρήσετε κάθε έξοδο για αυτή τη χρονική περίοδο.

2. Προσθέστε τα μεταβλητά κόστη

Το δεύτερο βήμα στον υπολογισμό του κόστους ανά μονάδα είναι να υπολογίσετε τα συνολικά μεταβλητά κόστη. Αυτά είναι έξοδα που αλλάζουν βάσει του αριθμού των προϊόντων που παράγετε. Για παράδειγμα, αυτά τα κόστη θα μπορούσαν να περιλαμβάνουν:

• Κόστη συσκευασίας
• Κόστη αποστολής
• Προμήθειες πωλήσεων
• Κόστη αποθήκευσης αποθέματος
• Κόστη πρώτων υλών
• Προμήθειες επεξεργασίας πιστωτικών καρτών

Συγκεντρώστε αυτά τα έξοδα για την ίδια χρονική περίοδο που χρησιμοποιήσατε για τα σταθερά κόστη.

3. Εξετάστε τα διεθνή κόστη και τους δασμούς

Αν προμηθεύεστε προϊόντα διεθνώς ή πουλάτε σε πελάτες στο εξωτερικό, θα χρειαστεί να προσθέσετε κόστη όπως δασμούς, τέλη και διεθνή αποστολή στα συνολικά μεταβλητά κόστη. Αυτά τα έξοδα μπορούν να διακυμανθούν σημαντικά λόγω των μεταβαλλόμενων εμπορικών πολιτικών.

Για επιχειρήσεις που εισάγουν προϊόντα, η κατανόηση των σχετικών δασμολογικών συντελεστών είναι απαραίτητη για ακριβείς υπολογισμούς κόστους. Οι δασμοί βασίζονται σε κωδικούς Εναρμονισμένου Συστήματος (HS), οι οποίοι ταξινομούν τα προϊόντα για τελωνειακούς σκοπούς. Η χρήση λανθασμένων κωδικών HS μπορεί να οδηγήσει σε απροσδόκητα τέλη, καθυστερήσεις αποστολών ή ακόμη και ποινές για την επιχείρησή σας ή τους πελάτες σας.

Όταν υπολογίζετε τα κόστη σας, λάβετε υπόψη αυτά τα διεθνή κόστη εισαγωγής και αποστολής για να εξασφαλίσετε ότι τα περιθώρια κέρδους σας παραμένουν βιώσιμα. Μπορεί επίσης να θέλετε να εξερευνήσετε στρατηγικές όπως διαφοροποίηση προμηθευτών ή βελτιστοποίηση συλλογής δασμών για να διαχειριστείτε αποτελεσματικά αυτά τα κόστη.

4. Υπολογίστε το κόστος ανά μονάδα

Τώρα που έχετε προσθέσει τα σταθερά και μεταβλητά κόστη, είναι ώρα να υπολογίσετε το κόστος ανά μονάδα. Μπορείτε να ακολουθήσετε αυτόν τον απλό τύπο:

(Συνολικά μεταβλητά κόστη + Συνολικά σταθερά κόστη) / Αριθμός μονάδων που παράχθηκαν= Κόστος ανά μονάδα

Χρησιμοποιήστε την ίδια χρονική περίοδο που χρησιμοποιήσατε στους υπολογισμούς σταθερού και μεταβλητού κόστους για να καθορίσετε τον αριθμό των μονάδων που παράχθηκαν, απαντώντας στην ερώτηση: Πόσα προϊόντα φτιάξατε κατά τη διάρκεια αυτού του χρόνου;

5. Προσθέστε ένα περιθώριο κέρδους

Αφού υπολογίσετε το κόστος ανά μονάδα, είναι ώρα να ενσωματώσετε το μικτό κέρδος στην τιμή σας.

Τα τυπικά περιθώρια μικτού κέρδους ποικίλλουν ανάλογα με τον κλάδο. Σύμφωνα με το Πανεπιστήμιο της Νέας Υόρκης, ιδού τα μέσα περιθώρια μικτού κέρδους για διάφορους μεγάλους κλάδους:

• Γενικό λιανικό εμπόριο: 32,22%
• Έπιπλα και είδη σπιτιού: 28,50%
• Ηλεκτρονικά: 37,48%
• Ένδυση: 54,28%
• Τρόφιμα και παντοπωλείο: 26,09%

Μόλις είστε έτοιμοι να υπολογίσετε μια τιμή, πάρτε το κόστος ανά μονάδα και διαιρέστε το με 1 μείον το επιθυμητό περιθώριο κέρδους σε δεκαδικό αριθμό. Για παράδειγμα, αν το επιθυμητό περιθώριο κέρδους είναι 20%, θα διαιρέσετε το κόστος ανά μονάδα με 0,8 (αφού 1-0,2= 0,8).

Στοχευόμενη τιμή = (Κόστος ανά μονάδα) / (1 - Επιθυμητό περιθώριο κέρδους ως δεκαδικός αριθμός)

Αν το κόστος ανά μονάδα είναι 14,28 € και το επιθυμητό περιθώριο κέρδους είναι 20%, θα κάνετε τον ακόλουθο υπολογισμό:

14,28 € / (1 - 0,2) = 17,85 € (τιμή πώλησης)

Προσέξτε ότι το περιθώριο μικτού κέρδους και το περιθώριο κέρδους δεν είναι ακριβώς το ίδιο πράγμα και υπολογίζονται με ελαφρώς διαφορετικούς τύπους. Το περιθώριο μικτού κέρδους είναι το ποσοστό που προστίθεται στο κόστος του προϊόντος για να καθοριστεί η τιμή πώλησης. Το περιθώριο κέρδους είναι το ποσοστό της τιμής πώλησης που παραμένει αφού αφαιρέσετε το κόστος του προϊόντος.

Πριν κλειδώσετε την τιμή πώλησής σας, εξετάστε την υπό το φως των συνολικών συνθηκών της αγοράς και των τιμών των ανταγωνιστών για να βεβαιωθείτε ότι η τιμή σας εξακολουθεί να εμπίπτει στο συνολικό «αποδεκτό» εύρος τιμών για το προϊόν σας. Αν η τιμή σας είναι σημαντικά υψηλότερη από αυτή των ανταγωνιστών σας για παρόμοιο προϊόν, μπορεί να είναι δύσκολο να προσελκύσετε αγοραστές. Αυτός ο παράγοντας παίζει σημαντικό ρόλο στο πώς να τιμολογείτε ένα προϊόν.

Χρήση υπολογιστή τιμολόγησης προϊόντων

Ένας υπολογιστής τιμολόγησης προϊόντων μπορεί να σας βοηθήσει να βρείτε μια κερδοφόρα τιμή πώλησης, κάτι που μπορεί να είναι απίστευτα χρήσιμο για να κατανοήσετε πώς διαφορετικά σημεία τιμών μπορεί να επηρεάσουν την επιχείρησή σας.

Ο υπολογιστής περιθωρίου κέρδους του Shopify είναι ένας εξαιρετικός τρόπος να το καταλάβετε αυτό. Χρησιμοποιεί μια στρατηγική τιμολόγησης κόστους συν κέρδος που παίρνει το συνολικό κόστος για να φτιάξετε το προϊόν σας και, στη συνέχεια, προσθέτει ένα ποσοστό περιθωρίου κέρδους για να καθορίσει την τελική τιμή πώλησης.

Για να ξεκινήσετε, απλώς εισαγάγετε το κόστος του προϊόντος σας για κάθε είδος και το ποσοστό κέρδους που θέλετε να έχετε σε κάθε πώληση. Για παράδειγμα, αν το είδος σας κοστίζει 20 € για να παραχθεί και θέλετε να εφαρμόσετε ένα περιθώριο κέρδους 25%, ο υπολογιστής θα δημιουργήσει αυτόματα τη στοχευόμενη τιμή πώλησης

Αφού εισαγάγετε τους αριθμούς σας, κάντε κλικ στο «Calculate profit» (Υπολογισμός κέρδους). Το εργαλείο θα περάσει αυτούς τους αριθμούς στον τύπο περιθωρίου κέρδους για να βρει τη συνιστώμενη τιμή που πρέπει να χρεώσετε τους πελάτες σας. Στο παράδειγμα παρακάτω, μια τιμή πώλησης 25 € αποφέρει κέρδος 5 € και μικτό περιθώριο 20%.

Παίξτε με τους αριθμούς για να βρείτε την ιδανική τιμή για τη βάση πελατών και τα κέρδη σας. Αν μπορείτε να χρεώσετε υψηλότερη τιμή, αυξήστε το περιθώριό σας. Μόλις βρείτε τη σωστή ισορροπία, μπορείτε με σιγουριά να ορίσετε τιμές και να αρχίσετε να δημιουργείτε κέρδος από κάθε πώληση.

5 κοινές στρατηγικές τιμολόγησης

Αφού υπολογίσετε τα βασικά σας κόστη, αυτές οι στρατηγικές τιμολόγησης θα σας βοηθήσουν να καθορίσετε μια τελική τιμή που να ταιριάζει με το brand και τους στόχους σας.

1. Τιμολόγηση κόστους συν κέρδος (Cost-plus pricing)

Η τιμολόγηση κόστους συν κέρδος είναι ο πιο απλός τρόπος για να καθορίσετε μια τιμή. Υπολογίζετε το συνολικό κόστος παραγωγής ενός προϊόντος και προσθέτετε ένα επιπλέον ποσοστό ως κέρδος. Αυτό το επιπλέον ποσοστό ονομάζεται «περιθώριο κέρδους».

Για ποιον είναι: Για όσους θέλουν έναν γρήγορο, εύκολο και ασφαλή τρόπο να ορίσουν τιμή.

Πλεονεκτήματα: Είναι απλή διαδικασία και σας εξασφαλίζει κέρδος σε κάθε πώληση.

Μειονεκτήματα: Μπορεί να θέσετε την τιμή πολύ χαμηλά ή πολύ ψηλά, επειδή αγνοείτε το πόσο είναι διατεθειμένοι να πληρώσουν οι πελάτες και τι κάνουν οι ανταγωνιστές σας.

2. Ανταγωνιστική τιμολόγηση (Competitive pricing)

Με την ανταγωνιστική τιμολόγηση, «κατασκοπεύετε» τους ανταγωνιστές σας. Εξετάζετε πόσο χρεώνουν για παρόμοια προϊόντα και ορίζετε τη δική σας τιμή κοντά στη δική τους — λίγο χαμηλότερα, λίγο ψηλότερα ή ακριβώς το ίδιο.

Για ποιον είναι: Για επιχειρήσεις που δραστηριοποιούνται σε κορεσμένες αγορές, όπου η τιμή παίζει σημαντικό ρόλο για τους πελάτες.

Πλεονεκτήματα: Σας κρατάει ανταγωνιστικούς. Οι πελάτες θεωρούν την τιμή σας «λογική» σε σχέση με άλλους.

Μειονεκτήματα: Μπορεί να οδηγηθείτε σε «πόλεμο τιμών», όπου όλοι ρίχνουν συνεχώς τις τιμές, μειώνοντας τα κέρδη σας.

3. Τιμολόγηση βάσει αξίας (Value-based pricing)

Με την τιμολόγηση βάσει αξίας, χρεώνετε ό,τι πιστεύουν οι πελάτες ότι αξίζει το προϊόν σας γι’ αυτούς. Αν το προϊόν σας τους εξοικονομεί πολύ χρόνο ή τους κάνει να νιώθουν υπέροχα, η αντιλαμβανόμενη αξία είναι υψηλή — και μπορεί να είναι και η τιμή σας.

Για ποιον είναι: Για brands που προσφέρουν κάτι μοναδικό ή πολύ ανώτερο από τον ανταγωνισμό.

Πλεονεκτήματα: Μπορείτε να πετύχετε υψηλότερα κέρδη, αφού δεν περιορίζεστε από το κόστος παραγωγής.

Μειονεκτήματα: Είναι δύσκολο να υπολογίσετε τι θεωρούν οι πελάτες ως «αξία» — απαιτεί έρευνα και ανάλυση.

4. Premium τιμολόγηση (Premium pricing)

Η στρατηγική premium τιμολόγησης είναι απλή: θέτετε υψηλή τιμή επίτηδες για να δώσετε στο προϊόν σας εικόνα αποκλειστικότητας και υψηλής ποιότητας. Η ακριβή τιμή γίνεται μέρος της γοητείας του προϊόντος.

Για ποιον είναι: Για πολυτελή brands, των οποίων οι πελάτες θέλουν το καλύτερο και είναι πρόθυμοι να πληρώσουν γι’ αυτό.

Πλεονεκτήματα: Σας προσφέρει μεγάλα περιθώρια κέρδους και βοηθά στη δημιουργία ενός brand με κύρος και αναγνωρισιμότητα.

Μειονεκτήματα: Απευθύνεστε σε μικρότερο κοινό και χρειάζεστε υψηλές δαπάνες marketing για να διατηρήσετε την premium εικόνα σας.

5. Διεισδυτική τιμολόγηση (Penetration pricing)

Με τη διεισδυτική τιμολόγηση, λανσάρετε ένα νέο προϊόν με χαμηλή τιμή για να προσελκύσετε γρήγορα πολλούς πελάτες. Ο στόχος είναι να αποκτήσετε μεγάλο μερίδιο αγοράς από την αρχή. Μόλις δημιουργήσετε μια πιστή πελατειακή βάση, αρχίζετε να αυξάνετε την τιμή.

Για ποιον είναι: Για νέες επιχειρήσεις που προσπαθούν να μπουν σε μια ανταγωνιστική αγορά.

Πλεονεκτήματα: Είναι εξαιρετικός τρόπος να γίνετε γνωστοί και να χτίσετε πελατειακή βάση γρήγορα.

Μειονεκτήματα: Στην αρχή αποκομίζετε μικρό κέρδος, και υπάρχει κίνδυνος οι πελάτες να δυσαρεστηθούν όταν αργότερα αυξήσετε τις τιμές.

Βέλτιστες πρακτικές για την τιμολόγηση προϊόντων

• Προσδιορίστε το κοινό-στόχος σας
• Αναλύστε τους ανταγωνιστές
• Καθορίστε τη μοναδική πρόταση αξίας σας
• Καθορίστε την τοποθέτησή σας στην αγορά
• Πειραματιστείτε με εκπτώσεις και ψυχολογική τιμολόγηση

Χρησιμοποιήστε αυτές τις συμβουλές καθώς αρχίζετε να ορίζετε τιμές προϊόντων.

Προσδιορίστε το κοινό-στόχος σας

Ο προσδιορισμός του κοινού-στόχος σας είναι ένα κρίσιμο πρώτο βήμα σε όλα, από την ανάπτυξη προϊόντων έως το μάρκετινγκ. Είναι εξίσου απαραίτητος όταν τιμολογείτε ένα προϊόν.

Για παράδειγμα, ας πούμε ότι πουλάτε χαλιά. Αν το κοινό-στόχος σας είναι εργαζόμενοι, κάτοικοι πόλεων που είναι ιδιοκτήτες σπιτιών, πιθανότατα θα μπορείτε να χρεώσετε περισσότερα για το προϊόν σας από ό,τι αν το κοινό-στόχος σας είναι φοιτητές που θέλουν να διακοσμήσουν το σπίτι τους, επειδή οι ιδιοκτήτες σπιτιών γενικά έχουν περισσότερο διαθέσιμο εισόδημα.

Αναλύστε τους ανταγωνιστές

Μπορεί να πουλάτε ένα καταπληκτικό προϊόν, αλλά αν οι πελάτες μπορούν να πάρουν ένα παρόμοιο προϊόν σε χαμηλότερη τιμή, πιθανότατα θα χάσετε πωλήσεις. Πριν ορίσετε τις τιμές σας, αναλύστε τις τιμές των ανταγωνιστών σας διεξάγοντας μια έρευνα ανταγωνισμού.

Μια διεξοδική έρευνα ανταγωνισμού περιλαμβάνει την εξέταση περισσότερων παραγόντων εκτός από τις τιμές και θα μάθετε επίσης για τις στρατηγικές μάρκετινγκ των ανταγωνιστών σας, τις πολιτικές επιστροφών και αποστολής και άλλα. Αυτό σας βοηθά να τοποθετήσετε την τιμή σας μέσα στο εύρος της αγοράς ενώ εξασφαλίζετε επίσης ότι η εμπειρία που προσφέρετε στους πελάτες σας είναι ισάξια του ανταγωνισμού.

Καθορίστε τη μοναδική πρόταση αξίας σας

Η μοναδική πρόταση αξίας (UVP) σας είναι ο λόγος που οι καταναλωτές επιλέγουν το προϊόν σας έναντι άλλων στην αγορά. Αυτό θα επηρεάσει τελικά την τοποθέτησή σας στην αγορά, και επομένως τη βέλτιστη στρατηγική τιμολόγησής σας.

Για παράδειγμα, ας πούμε ότι πουλάτε αλεύρι. Μπορείτε να προμηθευτείτε χαμηλού κόστους σιτάρι και έχετε ένα εργοστάσιο που μπορεί να παράγει μεγάλες ποσότητες αλευριού με χαμηλό κόστος εργασίας και λίγα γενικά έξοδα. Σε αυτή την περίπτωση, η πρόταση αξίας σας μπορεί να είναι η προσιτότητα και καλό θα ήταν να τιμολογήσετε τα προϊόντα σας χαμηλά.

Αντίθετα, ας πούμε ότι προμηθεύεστε βιολογικό σιτάρι από τοπικούς αγρότες και φτιάχνετε ιδιόκτητα μείγματα αλευριού σε μικρές παρτίδες. Η πρόταση αξίας σας μπορεί να είναι η ποιότητα του προϊόντος και πιθανότατα μπορείτε να ορίσετε υψηλότερες τιμές.

Καθορίστε την τοποθέτησή σας στην αγορά

Τώρα που έχετε καθιερώσει την UVP σας, είναι ώρα να καθορίσετε την τοποθέτησή σας στην αγορά. Υπάρχουν διάφορες στρατηγικές τοποθέτησης στην αγορά:

• Τοποθέτηση σημείου τιμής. Εστίαση στο πού βρίσκεται το προϊόν σας στο φάσμα τιμολόγησης, είτε ως προσιτή επιλογή είτε ως επιλογή υψηλής ποιότητας ή premium προσφορά.
• Τοποθέτηση ποιότητας. Έμφαση στην ποιότητα του προϊόντος ως βασικό στοιχείο διαφοροποίησης.
• Τοποθέτηση ανταγωνιστή. Παρουσίαση του προϊόντος σας ως καλύτερου από έναν άμεσο ανταγωνιστή, για παράδειγμα, ευνοϊκή σύγκριση με έναν γνωστό αντίπαλο.
• Τοποθέτηση χρήσης. Επισήμανση της συγκεκριμένης περίπτωσης χρήσης του προϊόντος σας, έμφαση στη λειτουργικότητα, την απόδοση ή τα τεχνικά χαρακτηριστικά.
• Τοποθέτηση διαθεσιμότητας. Εστίαση στην ευκολία, για παράδειγμα, προσφορά αποστολής κλιματιστικών την ίδια μέρα, για να γίνετε η προτιμώμενη επιλογή όταν έχει καύσωνα.
• Τοποθέτηση καινοτομίας. Επικέντρωση στην καινοτομία, όπως τεχνολογίες ή προϊόντα που οι ανταγωνιστές δεν έχουν ακόμη.

Μόλις βρείτε τη σωστή τοποθέτηση για τη μάρκα σας, επιλέξτε μια στρατηγική τιμολόγησης που ευθυγραμμίζεται με αυτήν. Για παράδειγμα, η τοποθέτηση διαθεσιμότητας μπορεί να ευθυγραμμιστεί με ένα δυναμικό μοντέλο τιμολόγησης (σκεφτείτε την αύξηση τιμών της Uber), που προσαρμόζει την τιμολόγηση βάσει της ζήτησης. Η τοποθέτηση ανταγωνιστή μπορεί να σημαίνει τιμολόγηση των προϊόντων σας ελαφρώς κάτω από τον μεγαλύτερο αντίπαλό σας.

Πειραματιστείτε με εκπτώσεις και ψυχολογική τιμολόγηση

Μπορείτε να συνδυάσετε εκπτώσεις και ψυχολογική τιμολόγηση με άλλες στρατηγικές τιμολόγησης για να βρείτε τις τέλειες τιμές για το προϊόν σας.

Η ψυχολογική τιμολόγηση, που ονομάζεται επίσης γοητευτική τιμολόγηση, χρησιμοποιεί την ψυχολογία των καταναλωτών για να επηρεάσει τις αγορές. Κλασικές τακτικές περιλαμβάνουν το τέλος των τιμών σε ,99 ή τη χρήση περιττών αριθμών για να φαίνονται οι τιμές χαμηλότερες.

Η τιμολόγηση εκπτώσεων ή αλλιώς η τοποθέτηση των προϊόντων σας σε προσφορά μπορεί να ενθαρρύνει τις αγορές επειδή οι αγοραστές αισθάνονται ότι κλείνουν καλή συμφωνία. Αυτό μπορεί επίσης να βοηθήσει στην εκκαθάριση παλαιότερου αποθέματος. Απλώς προσέξτε να μην το παρακάνετε: η έκπτωση τιμής σε πάρα πολλά προϊόντα μπορεί να σας κάνει να φαίνεστε σαν λιανοπωλητής προσφορών, υπονομεύοντας τη φήμη της μάρκας σας αν τοποθετείτε τα προϊόντα σας ως premium ή υψηλής ποιότητας.

Δοκιμάστε διαφορετικές στρατηγικές τιμολόγησης

Μην αφήσετε την αγωνία για το πώς να τιμολογείτε ένα προϊόν και τον φόβο επιλογής της «λάθος» τιμής να σας εμποδίσει από το να λανσάρετε το κατάστημά σας. Οι αποφάσεις τιμολόγησης μπορούν να εξελιχθούν με την επιχείρησή σας και εφόσον η τιμή σας καλύπτει τα έξοδά σας και περιλαμβάνει κέρδος, μπορείτε να κάνετε δοκιμές και προσαρμογές καθώς προχωράτε.

Για να ξεκινήσετε, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε ένα μοντέλο τιμολόγησης κόστους συν κέρδος και να κάνετε μια σύγκριση τιμών για να βεβαιωθείτε ότι τα προϊόντα σας είναι τιμολογημένα καταλλήλως σε σχέση με τους ανταγωνιστές.

Αργότερα, μπορείτε να δοκιμάσετε άλλη στρατηγική τιμολόγησης. Η τιμολόγηση βάσει αξίας είναι ιδιαίτερα συνηθισμένη στο ηλεκτρονικό εμπόριο. Περιλαμβάνει τον καθορισμό τιμών βάσει της αντιληπτής αξίας των προϊόντων και υπηρεσιών που προσφέρετε.

Μόλις το έχετε αυτό, προσφέρετε χαμηλότερες τιμές μέσω εκπτώσεων και χρησιμοποιήστε τα σχόλια των πελατών για να προσαρμόσετε την τιμολόγησή σας στο μέλλον.