CRO（コンバージョン率最適化）とは？やり方や便利なツール

CRO（コンバージョン率最適化）は、ウェブサイトの訪問者を購入者やリード（見込み顧客）に変える取り組みです。時間と費用をかけてトラフィックを獲得することも重要ですが、コンバージョン率を高めることでより効率的に既存ユーザーからのリアクションを得られ、商品販売や顧客情報獲得などの目標達成につながります。

この記事では、CROとは何かをわかりやすく解説するとともに、コンバージョン率の計算方法やコンバージョン率を上げる戦略、役立つツールについてご紹介します。

目次

• CRO（コンバージョン率最適化）とは
• コンバージョン率の計算方法
• CRO（コンバージョン率最適化）施策に最適なページ
• コンバージョン率を上げるCRO戦略10選
• おすすめのCROツール
• CROの事例
• まとめ
• CRO（コンバージョン率最適化）に関するよくある質問

CRO（コンバージョン率最適化）とは

CRO（コンバージョン率最適化）とは、Webサイトに訪問するユーザーを、商品の購入や問い合わせ、資料請求、リンクのクリックなどのアクションを起こすように変化（コンバージョン）させるマーケティング戦略です。英語のConversion Rate Optimizationの頭文字を取ってCROと呼ばれます。

コンバージョンは、ECサイトのKPIとして設定されることもある指標です。一つのウェブサイトやマーケティングキャンペーンにおいて、複数のコンバージョンを目標として掲げることもあります。例えば、SNS広告のコンバージョンは自社サイトへのクリックを、商品ページのコンバージョンはユーザーが商品を購入することを、達成するべき目標として定めることができます。

コンバージョン率の計算方法

サイトのコンバージョン率は、コンバージョンの総数を、ウェブサイトへの総訪問数で割り、その結果に100を掛けることで算出できます。コンバージョン率の計算方法の公式は以下の通りです。

例えば、ECサイトの先月の購入が50件あり、訪問者数は1,000人だったとします。この場合、ECサイトの売上コンバージョン率は、50を1,000で割ったもの（0.05）に100を掛けて、5%となります。

ECサイトの平均コンバージョン率

一般に、平均的なECサイトのコンバージョン率は1〜3%と言われています。ただし、平均コンバージョン率は業界やターゲット層、広告の種類などによって大きく変動するとされています。例えば、Adobe（アドビ）が発表した2020年の業界別のデータは以下の通りです。

• 健康・薬品：5.8%
• ギフト：4.7%
• アパレル・靴：3.9%
• その他：3.3%

運用を始めたばかりのウェブサイトやランディングページの場合は、まず業界の平均コンバージョン率が指標の一つとなります。CROの実践を続けていけば、過去のパフォーマンスに基づいてベンチマーキングを行い、次の目標を設定できるようになっていくでしょう。

オンラインストアのコンバージョン率を上げるには、継続的にテストを行い、改善を繰り返していく必要があります。

CRO（コンバージョン率最適化）施策に最適なページ

CRO施策はウェブサイト上のさまざまなエリアで行うことができます。なかでもCROを導入するのに最適な主要ページは上記の3つです。

1. 商品ページ

商品ページは、CRO施策を行うのに最適なエリアと言えます。eコマースサイトの要とも言えるため、商品ページのコンバージョン改善はブランドや企業にとって欠かせない戦略です。商品ページの要素ごとのCRO施策を見ていきましょう。あわせて、プロダクトページ最適化の記事も参考にしながら商品ページに工夫を加えることで、さらにコンバージョン率向上を狙えます。

商品写真

見栄えがよく詳細がわかりやすい商品写真は、実店舗を持たないECサイトのなかで顧客が購入するかどうかを判断する重要な要素です。手にとって質感や使用感を試すことができないため、特徴がよくわかる商品撮影を心がけ、高解像度の画像を使用しましょう。

可能な場合は、画像と併せて商品を360度回転させて見ることができるオブジェクトVRやデモ動画、3Dモデルの掲載も検討しましょう。より視覚的に商品の特徴や魅力を伝えられるようになります。

また、3Dスキャナー機能に対応しているiPhone（アイフォン）またはiPad（アイパッド）があれば、Shopify（ショッピファイ）モバイルアプリから簡単に商品の3Dモデルを作成でき、顧客満足度向上を目指せます。

商品説明

商品説明は、商品の特徴や魅力を伝えるだけでなく、顧客の購買意欲を高めるという役割もあります。商品のセールスポイントを伝えたいがために長文になってしまうと、顧客に読んでもらえない可能性があります。反対に、簡潔に伝えようとして短すぎる説明になると、顧客が必要としている情報を与えられないこともあるでしょう。

コンバージョン率を向上させるためには、特徴や魅力を明確かつ簡潔に説明することを心がける必要があります。また、必要な情報がわかりやすいように重要事項を強調したり、箇条書きを使ったりして文章にメリハリを持たせると、最後まで読みやすい説明になります。また、数字やグラフを活用する、サイズなどの詳細情報を表にする、イメージ図やイラストを入れるといった方法も考えられます。

ブランドボイス

ブランドボイスとは、ブランドらしさが伝わる語り口や文体、表現のことです。商品説明だけでなく、SNSやコーポレートサイトなどに一貫して使用することで、ブランドイメージを形成します。商品説明では、ブランドボイスを活用することで世界観をわかりやすく伝えたり、差別化を図ったりすることが可能です。

ターゲットオーディエンスが好感を抱くブランドボイスを定義できると、顧客との信頼関係の構築にも役立ちます。ブランドのアイデンティティが明確になることで伝える情報に統一感が生まれ、信頼関係を築けるだけでなく、愛着を持ってもらえるという効果も期待できます。

立ち上げたばかりのブランドや、ブランドの認知度がまだ確立されていない場合、以下の方法で顧客との信頼関係を築くことが可能です。

• 口コミや商品レビュー、認証などソーシャルプルーフを活用する
• 顧客が安心して購入・返品できる返品ポリシーを定める
• 動画を作成して、商品の特徴やその使用例などの詳細がわかるように工夫する

2. ブログ

検索エンジン最適化（SEO）対策を行ったブログは、コンバージョン率を高めるのに効果的なコンテンツです。特に、ブログ投稿に行動喚起（CTA）を入れる、リードジェネレーションを行うことをおすすめします。

行動喚起（CTA）

行動喚起（CTA）とは、ユーザーに特定の行動を起こしてもらうために設置するサイト上のボタンやリンクのことです。一般にCTAは、商品情報の詳細を見る、会員登録するなど、セールスファネルの次の段階へ進むために設置されます。

ブログ投稿では、記事のタイトルや内容に合わせてCTAを設置します。必ずしも特定の商品の購入や契約を勧めるのではなく、読者に検討を促したり、ブランドや企業について知ってもらう効果もあります。

CTAはただ設置するだけでなく、ブログ記事内のどこに配置すべきか、どの単語やフレーズが最も効果的にクリックを誘引するかを特定するためのA/Bテストも忘れずに行いましょう。

リードジェネレーション

リードジェネレーションは、ブログ記事内でダウンロード可能なPDFやプレゼンテーション、テンプレートなどを提供する代わりに、見込み客のメールアドレスなどの情報を集める手法です。見込み客が必要とする情報を提供することで興味関心を持ってもらい、メールアドレスを獲得して将来の顧客になってもらうことを目的とします。

3. ランディングページ

ランディングページは、広告やキャンペーンを通して訪問者からのリード獲得を目的としているページです。ランディングページは訪問者にとってサイトの第一印象となることが多いため、その最適化はCROにおいて重要となります。特に、情報の階層構造を明確化したり、テストと改善を重ねたりすることで、より効果的なランディングページを実現できるでしょう。

情報の階層構造の明確化

ランディングページのコンテンツは、読者に役立つものから順に整理し、階層構造がわかるように配置します。価値提案やCTAなどの重要な要素はページ上部に記載するだけでなく、文字サイズを大きくしたり、太字を使ったりといった工夫も行います。一方で、効果的ではあるものの必須ではない、口コミやお客様の声、追加の商品情報はランディングページの下部に配置することができるでしょう。

テストと改善

ランディングページはテストと改善を繰り返すことで、CROを実現できます。訪問者の多いランディングページのコンテンツの種類やデザイン、配置を継続的にテストしましょう。このとき、ファネル分析を通して訪問者の行動を細かく分析することで、コンテンツの内容を変えることなくコンバージョン率の最適化が可能となる場合もあります。

コンバージョン率を上げるCRO戦略10選

1. Shopifyチェックアウトを使用する

Shopify（ショッピファイ）チェックアウトを使えば、コンバージョンに直結するチェックアウト（注文確定）ページを最適化し、より多くの売上や問い合わせにつなげられます。チェックアウトページが使いにくいとユーザーは簡単にページ離脱をしてしまうことから、CRO戦略においてチェックアウト最適化は欠かせないものであると言えるでしょう。

優れたデザインのウェブページや最適なCTA、わかりやすい商品説明などの工夫を行うことで、サイト訪問者をコンバージョンファネルに誘導することは可能です。一方で、購入や申し込みの段階で操作しにくいと感じてしまうと、カート放棄につながる可能性が高くなります。

ECビジネスにおいて、カートに商品を入れたのに購入には至らなかった「カゴ落ち」は珍しいことではなく、Baymard Institute社の調査によれば、カゴ落ち率の平均は70%以上にのぼる（英語）と報告されています。この数値を下げるには、サイト訪問者が購入しようとするときに、迷わず手続きができるようチェックアウトプロセスを円滑化する必要があります。

高いコンバージョン率のShopifyチェックアウトを使うことで、ブランドや企業に合ったチェックアウトを構築できます。Shopifyチェックアウトでできることは、以下の通りです。

• チェックアウトの外観をサイトデザインに合わせてカスタマイズする
• クレジットカード、ギフトカード、分割払いオプションを含む複数の支払い方法を選択できる
• 顧客アカウント、ロイヤルティプログラム、パーソナライズされた商品レコメンドなどのコンバージョン最適化機能を追加する
• 顧客情報の入力欄に自動入力する
• Shop Payを追加して、ユーザーに迅速なチェックアウトを提供する

2. CTAを簡潔にする

CTAの訴求力を高めるためには、テキストを簡潔化し情報を伝わりやすくすることが効果的です。グァー豆茶のランディングページでは、訪問者に一番勧めたい初回限定価格をページ上部に配置し「今すぐ試してみる」というシンプルな文言でアクションを促しています。さらに、単品購入やまとめ買いなど複数の購入方法から選べますが、「3個セットはこちら」「6個セットはこちら」とCTAに直接書き込むことで購入者が迷わないような工夫がされています。

3. A/Bテストを実施する

2つの異なるバージョンに対して、ユーザーの行動を比較してどちらが効果的かを検証するA/Bテストを行うことで、よりコンバージョン率の高いウェブサイトを実現できます。A/BテストではCTAボタンやバナー、背景、画像の配置などの要素の異なるバージョンを用意・比較することで、よりコンバージョン率が高いものへと改善していくことができます。微妙な違いしかないと思われる場合でも、コンバージョン率に明らかな差が出ることも少なくありません。

一方で、A/Bテストを効果的に行うには十分な訪問者数を確保できなければ、比較に適した統計データが得られない可能性があります。そのため、A/Bテストは訪問者数が少ないサイトには不向きです。

4. ポップアップを追加する

ウェブサイトの前面に表示されるポップアップを活用すると、クーポンコードやプレゼントキャンペーンなど、消費者にすぐ知らせたい情報を強調することができます。瞬時にユーザーの注意を引くことができ、サイトのCRO戦略としても有効な手法です。適切なタイミング・位置に配置されたポップアップは、コンバージョン率が平均して9%以上となる（英語）と報告されています。

Promolayer（プロモレイヤー）やスピンホイールポップアップなどのShopifyアプリを使えば、メールや電話番号の登録でクーポンコードなどを提供するポップアップを簡単に追加することができます。

5. お知らせバーを使用する

ヘッダーの上部または下部に設置できるお知らせバーを使って、お知らせや最新情報をユーザーに表示することができます。ポップアップのように目につきやすい位置にあるためCRO戦略として活用される手法で、常にページ上部に表示されていることから、訪問者の視線を集めることができます。お知らせバーは、主にセール情報や最新情報、割引コード通知などに活用されます。

6. ソーシャルプルーフを追加する

ソーシャルプルーフは、他者の意見や行動が判断に影響を与えるという心理現象を指します。好意的な口コミや評価、レビューを集めることができれば、それを見た訪問者は「魅力的な商品・サービスである」との判断を下し、商品購入や契約に至る可能性が高まります。

ソーシャルプルーフをショップに簡単に追加できるShopifyアプリには、主に以下のものがあります。

• Opinew
• Air Reviews
• Quoli

7. 商品検索しやすいよう工夫をする

ECサイトにおいて、商品の検索がしやすいよう工夫をすることはコンバージョン率を上げることにつながります。特に多くの商品を扱っているストアの場合、検索バーを目立つ位置に配置し、検索から商品購入を促すことをおすすめします。

Shopify Search & DiscoveryやBoost AI検索とフィルターのようなアプリを使うことで、商品の絞り込みをしやすくしたり、おすすめ商品を提案したりすることができます。アップセルやクロスセルへと促すこともできることから、CRO戦略として取り入れたい策の一つと言えるでしょう。

8. ヒートマップを使用する

ヒートマップは、ECサイト運営者に人気のあるCRO戦略です。ユーザーがページ上でどこを見ているのか、クリックをする位置はどこかといった情報を色や図形で確認できるようになります。

ヒートマップ上では、サイトのエンゲージメントが高いエリアは暖色で、逆に低いエリアは寒色で表示される仕組みになっています。

Lucky Orange（英語）のようなアプリを使用すると、ウェブサイト全体のエンゲージメントパターンを分析できます。ユーザーがどのようにサイト上を移動するかを録画し問題点を特定したり、トラッキング機能でクリックやスクロールがあった場所や購入放棄があった場所を特定したりして、改善策を講じられるようになります。

9. カゴ落ちメールを送信する

効果的なカゴ落ちメールを送信することで、一度は保留や放棄となった商品購入をコンバージョンへと導くことが可能です。カゴ落ちが起きる場合、メールアドレスがすでに入力されていることが多い傾向にあります。割引コードや送料無料サービスなどの特典付きのカゴ落ちメールを送り、サイトへの再訪や購入を促しましょう。

カゴ落ちを防ぐためには、カゴ落ちに対するCRO戦略の記事も参考にしてください。

10. サイトスピード改善とレスポンシブデザイン対応にする

サイトスピードが速く、レスポンシブデザイン対応のECサイトを構築することはCRO戦略においても重要な役割を果たします。

応答が遅いECサイトは、訪問者が離脱しやすくなり、コンバージョン率だけでなく顧客満足度も下がってしまう傾向にあります。ユーザーがスムーズかつ快適にサイトを閲覧できるよう、サイトスピード改善を行いましょう。

また、世界的に見て、ウェブサイトへのアクセスは全体の60%以上がスマートフォンやタブレットからである（英語）と報告されているため、あらゆるデバイスサイズに対応したレスポンシブデザインは必須であると言えます。

Shopifyテーマは、どのデバイスでも適切に表示されるよう自動的に最適化されています。自分でナビゲーションの簡素化やボタンサイズの調整などを行い、さらに改善することも可能です。商品数が多いと画像数も増え、画像読み込み速度が遅くなることも少なくないため、画像最適化も行いましょう。

おすすめのCROツール

• Shop Pay：Shopifyの決済方法で、スムーズなチェックアウトを実現します。
• Promolayer：ポップアップを使ったコンバージョンツールです。
• スピンホイールポップアップ：メールアドレスや電話番号取得のためのポップアップを実装できるアプリです。
• Opinew：レビューを収集し、Shopifyサイトに掲載できるようになります。
• Air Reviews：レビュー収集を自動で行えるアプリです。
• Quoli（英語版のみ）：商品レビューや画像、動画、質問を集めて紹介ができます。
• Shopify Search & Discovery：商品の検索をしやすくするアプリです。
• Boost AI検索とフィルター：AIを使った検索機能により、関連性の高い商品を探せるようになります。
• Shogun ‑ A/B Testing：A/Bテストアプリで、セクションや要素ごとに異なったバージョンを作成・テスト・分析ができます。

CROの事例

お仏壇のはせがわ

仏壇・墓石を扱うお仏壇のはせがわは、Shopify Plusを導入したことでCROを実現しています。掲載商品数を増やしたり、既存コンテンツとの統合を行ったりしたことで、サイトのUXとSEOの改善をしています。これによりトラフィックの増加だけでなく、売上も伸びています。他にも、トップページ中央に大きく配置した検索窓は、キーワードを入力すると関連記事や商品がアイコンとともに表示されるため、ユーザーが必要な情報へと辿りつきやすい仕組みができています。またメインビジュアル部分にもシンプルなCTAを配置し、ユーザーが必要な情報にアクセスしやすいよう工夫がされています。

BONAVENTURA（ボナベンチュラ）

革製品を販売するBONAVENTURAは、Shopify Plusプランに移行したことでアクセス集中時もユーザーがスムーズに商品を購入できるようになった好例です。

ブランド人気が高まるとともにサイトへのアクセスが集中するようになり、人気商品の販売時にはサーバーがダウンし、それに伴い顧客からの問い合わせ対応に追われる状況でした。しかしShopify Plusの導入によりアクセス集中時もサーバーダウンを起こすことがなくなりました。さらに、「Checkout Extensibility」機能を活用し、チェックアウト画面にアップセル施策を導入しました。スマートフォンケース購入時にナノガラスコーティングスプレーをお勧めする施策を行った際には、単品売上が3倍以上に伸びるといった成果も出ています。

このほかBONAVENTURAは、お知らせバーの設置やシンプルなCTA、商品ページへのレビュー掲載などCRO戦略を積極的に取り入れています。

まとめ

マーケティング戦略のひとつであるCRO（コンバージョン率最適化）は、ウェブサイトに訪問するユーザーに商品の購入や問い合わせといった行動を促す手法のことです。

CRO施策を導入するのに最適なエリアは主に、商品ページやブログ投稿、ランディングページの3か所があります。Shopifyチェックアウトを使ってチェックアウト最適化を行う、CTAを簡潔にする、ポップアップを追加するなど具体的なCRO戦略も詳しく解説しています。このほか、コンバージョン率を上げるコツや、ECサイトにこれらの戦略を取り入れ、コンバージョン率向上とECサイトの購入率アップを目指しましょう。

文：Masumi Murakami